Home

Weekblog 2 (Week 3, 2020): Aan de andere kant van de verkoop

Weekblog 2 (Week 3, 2020): Aan de andere kant van de verkoop

Je weet het met mij: als ik aankondig dat ik aan een ‘weekblog’ begin, dan gaat dat niet precies netjes iedere vrijdag zijn hè…

Maar ik ben het niet vergeten hoor, het was alleen nogal een weekje vorige week. Een groot deel van mijn tijd zat ik in meetings met softwaremakers om mijn huidige klant te helpen een goed pakket uit te zoeken voor het organiseren van laboratoriumworkflows.

Ik heb het er hier al eerder over gehad: niet echt marketingwerk, maar tegelijk ook weer niet helemaal ongerelateerd. Want ook in marketing moeten processen beter (sterker nog, contentmarketing loopt enorm achter met automatiseren en organiseren) en ook in marketing gaat het daarbij steeds vaker over software-implementaties.

Aan de andere kant van de verkoop…

Los daarvan is het ongelooflijk leerzaam om in een verkooptraject eens ‘aan de andere kant’ te zitten. Want dan merk je pas hoe makkelijk het is om als verkoper te blijven hangen in je eigen verhaal en te vergeten de vragen van je klant te beantwoorden. Een klant loopt met vragen rond. In dit geval, omdat we al een aantal maanden research aan het doen zijn en beschikken over 30 procesmodellen en een paar honderd uitgeschreven requirements, met vrij specifieke vragen. Die vragen moet je beantwoorden. En dan maakt het dus niet uit hoe geweldig feature X is, want feature X beantwoordt niet de vragen van je klant. Hoe meer wij ons eigen verhaal en onze eigen situatie terugzagen in de demo’s, hoe meer we het gevoel kregen dat we met de getoonde producten kunnen werken. Ook hier gold dus weer de ijzeren wet: degene die zijn klant het best begrijpt, krijgt de omzet.

Overigens is dit voor het overgrote deel geen kritiek op de software vendors, want de mensen waar we mee zaten waren enorm goed bezig. Maar het is gewoon een menselijke valkuil: jij vindt je product mooi en wil er graag over vertellen. Je klant geeft geen bal om je product, maar wil zijn leven verbeteren.

Ouderwets schrijfwerk

Tegelijkertijd was ik bezig met een hele stapel old fashioned creatiewerk. Je weet wel, waarbij je eerst een paar uur in een vergaderruimte doorbrengt met experts (SME’s moet je die tegenwoordig noemen), pagina na pagina volkrabbelt met aantekeningen en dan nog veel meer uren alleen achter je toetsenbord om daar een e-book van te maken dat potentiële klanten echt willen downloaden. Gelukkig waren deze experts erg leuk en hadden ze hun verhaal behoorlijk scherp, dus kon ik redelijk hard doorstomen. Maar toch: na 7 uur en 4000 woorden met je hoofd in de businesscase voor Microsoft Azure duizelt het je (en heb je echt geen zin meer om ook je weekblog te tikken).

Een contentmodel

Maar goed. Gisteren de laatste deadlines weggetikt, dus weer een heel klein beetje tijd om over mijn nieuwe site na te denken. Geschetst aan het datamodel (of eigenlijk: contentmodel. Maar als je eenmaal op deze manier naar websites aan het kijken bent beginnen content, data en code nogal op elkaar te lijken. Dat is ook het idee) en gezocht naar manieren om dat technisch voor elkaar te krijgen. Aan het standaard-template waar ik deze site op baseerde bleek nog een soort van CMS te hangen. Ik wil dat niet, want ik schrijf mijn artikelen in Markdown (een soort versimpelde HTML-code). Dus ik heb het eruit gesloopt, maar ik realiseerde me wel ineens hoe enorm de behoefte van ‘gewone’ gebruikers moet zijn aan een CMS met een WYSIWIG-editor, als zelfs de meest eenvoudige statische sites er al mee worden uitgerust. Wil ik deze technologie dus ooit voor klanten gaan gebruiken, dan moet er ook een CMS aan hangen. Met alle configuratie en complicaties van dien. Gelukkig heb ik dan waarschijnlijk ook een development team tot mijn beschikking :-)