Beginnen met social media voor B2B

handshake-1065245-m‘Ik merk dat veel organisaties die b2b doen of de ambitie hebben niet goed weten wat ze wel of niet moeten doen met sociale media en dat vooral hoe de mix moet zijn tussen on- en offline. Er is veel schroom en angst het verkeerd te doen. Kun jij ze geruststellen en op weg helpen?’

Deze vraag kreeg ik van Erik Visser. En het antwoord is ja. En nee. Het zit zo: als je begint met social media marketing – of eigenlijk: met alles waar je geen ervaring mee hebt – is er niet een risico dat je dingen fout gaat doen, je weet zeker dat je dingen fout gaat doen. De vraag is of je je daardoor moet laten tegenhouden.

Steek je tenen in het water

Het fijne is: om te beginnen met social media hoef je in eerste instantie niet eens zo gek veel te doen. De eerste fase van iedere social media strategie is namelijk luisteren. Maak een profiel aan op de relevante kanalen (dat zullen in de meeste gevallen Twitter, YouTube, LinkedIn en Facebook zijn) en begin eens hiermee:

  1. Volg mensen en bedrijven uit je ‘offline’ netwerk. Zij zullen je snel terugvolgen of liken en door te lezen wat zij posten krijg je een beeld van wat er leeft onder jouw klanten en relaties.
  2. Volg je directe concurrenten. Door te kijken wat zij doen op social media kun je ideeën opdoen voor je eigen strategie.
  3. Maak zoekacties aan voor relevante onderwerpen voor jouw branche. Op Twitter gaat dat heel makkelijk door hashtags te volgen. Zelf volg ik bijvoorbeeld de hashtags #onlinemarketing, #socialmediamarketing en #contentmarketing. Zo krijg je een beetje een overzicht van wat er over jouw vakgebied wordt gepubliceerd en gezegd.
  4. Volg, als je toch bezig bent, een paar toonaangevende bloggers op social media- en marketinggebied en doe wat actuele kennis op. Een paar suggesties (maar Google vooral zelf) zijn Frankwatching, Social Media Examiner, Jeff Bullas en, nou ja, ehm… ik dus ;-)

Je hoeft geen genie te zijn

Ook belangrijk om te onthouden bij social media: het is geen hogere wiskunde of zwarte magie. Je hoeft geen genie te zijn. Het is, zeker in de beginfase, een kwestie van aandacht en gezond verstand. Er zijn geen mysterieuze ‘gouden trucs’ en iedereen die met een technisch foefje beweert al je social media zorgen weg te nemen kun je gewoon als een oplichter beschouwen. Natuurlijk zijn er heel veel mooie social media tools, maar die kosten geld. Totdat je weet wat je wilt gaan doen en waar je het wilt gaan doen is het dus een goed idee om je te beperken tot de standaard web interfaces en (gratis) mobiele apps van de diverse netwerken.

Tijd en geld

Verder is het belangrijk om tijd vrij te maken. Social media kost tijd en is niet iets wat je er ‘even bij’ doet. Voor die tijdsinvestering krijg je de eerste tijd niet zo gek veel terug. Concentreer je dus in het begin vooral op het opdoen van kennis en ervaring en laat de strategiedocumenten vol ambitieuze doelen nog even in de la.

Het zijn net mensen

Wat je ook moet doen is heel goed nadenken welke klanten je zoekt. Welke vragen en behoeften hebben die mensen en wat kun je ze bieden? En dan heb ik het niet over bedrijven, maar over mensen. Want als je in de sales zit weet je dit al lang: het is uiteindelijk niet een bedrijf, maar een persoon (bijvoorbeeld de directeur of inkoper bij de klant) die ervoor kiest om met een andere persoon (jij of je account manager) in zee te gaan. Natuurlijk is feitelijke informatie belangrijk en moet je product goed zijn, maar uiteindelijk gaat het erom bij die beslissers een doorslaggevende gunbaarheid op te bouwen. Die beslissers moet je dus zien te vinden op social media, want als je uiteindelijk met jouw content hún vragen kunt beantwoorden en/of op hén indruk kunt maken met je kennis ben je bezig om via social media meer omzet te genereren. Zo bezien is B2B in de social media niet fundamenteel anders dan B2C.

Wie zijn wij eigenlijk?

Beginnen met social media is ook een mooie aanleiding om eens na te denken over je bedrijf. Wie zijn we eigenlijk? Waarom doen we wat we doen? Een klant wees me eens op het boek Start With Why van Simon Sinek. Sinds ik dat las probeer ik met al mijn klanten eerst op zoek te gaan naar het waarom van wat ze doen. Wat drijft ons? Wat is onze plek in onze branche en in de wereld in het algemeen? Wie zijn onze ideale klanten? Hoe ziet een tevreden klant eruit? Wanneer zijn wij tevreden over ons eigen werk? Om succesvol met social media aan de gang te gaan is er meer transparantie nodig dan voor andere vormen van marketing. Medewerkers treden naar buiten als persoon, met hun eigen naam en stem. Om dat in goede banen te leiden is het belangrijk dat er intern hetzelfde gedacht wordt over dit soort dingen. Bij sommige, vaak kleinere, organisaties zit die gezamenlijkheid er vaak van nature in. Bij grotere, meer vertakte bedrijven is het soms nodig om wat tijd en moeite te investeren in het ontwikkelen van zo’n visie. Doe die moeite, want met een boodschap die niet ‘van binnen’ komt word je op social media de zoveelste reclamespammer en zul je nooit draagvlak creeëren.

Mix tussen on- en offline

Ik ben zelf meer een internetnerd dan een marketinggoeroe en ik zou dus niet zo gauw iemand adviseren om te stoppen met offline marketingtactieken die werken. Als je klanten haalt uit het aanwezig zijn op netwerkbijeenkomsten en beurzen of als je nog steeds een goed rendement haalt uit klantbezoeken, ga daar dan vooral mee door zou ik zeggen. Social media zal dan een aanvullend kanaal worden waarop klanten je kunnen bereiken. Ideaal is het als ze daar dan dezelfde mensen treffen die ze offline al kennen. Zorg dus dat je salesmensen en je account managers te vinden zijn op LinkedIn en Twitter zodat de klant zelf kan kiezen waar hij het gesprek wil voeren.

Gewoon beginnen

Bang zijn om beginnersfouten te maken heeft dus niet zo veel zin. Het gaat er veel meer om of je bereid en in staat bent om van je fouten te leren. Begin je als B2B-organisatie net met social media, dan zijn dit nog even in het kort mijn adviezen:

  1. Begin met luisteren. Doe kennis op en kijk de kunst af bij de concurrentie
  2. Zorg dat mensen je kunnen vinden. Bied bestaand netwerk een alternatief kanaal aan
  3. Denk goed na over wie je wilt bereiken en welke vragen die mensen hebben
  4. Zorg dat jij en je mensen een goed beeld hebben van doelen en drijfveren van jouw organisatie (het ‘waarom’) zodat je naar buiten toe consequent en transparant kunt zijn
  5. Maak capaciteit vrij, begin gewoon en leer van je ervaringen

Social media is niet meer nieuw, social media is niet meer voor een bepaalde leeftijds- of beroepsgroep en social media gaat niet meer weg. Een bedrijfs- of marketingstrategie zonder social media is op (niet al te) lange termijn gewoonweg niet meer denkbaar. De grootste fout die je dus kunt maken, ook als B2B-organisatie, is er niet mee aan de gang gaan.

Maandelijks de beste artikelen in je mailbox?